La prospection de nouveaux clients est l'un des plus grands défis auxquels sont confrontés les professionnels du fitness, surtout dans un marché en constante évolution.
Pour les Personal Trainers, la capacité d'attirer et de fidéliser un portefeuille de clients diversifié est essentielle pour la croissance de leur activité. Avec l'augmentation de la concurrence et la prolifération de différentes méthodes d'entraînement, y compris numériques, il est de plus en plus important de maîtriser les stratégies de marketing et de gestion de la relation client.
Dinis Silva est Personal Trainer et partage avec nous sa vision sur la prospection de nouveaux clients, soulignant que l'efficacité de ces stratégies réside dans la manière dont elles sont adaptées aux besoins de chaque professionnel.
Du pouvoir du « bouche-à-oreille » et de l'utilisation des réseaux sociaux à la mise en place d'entraînements d'essai et à l'utilisation de la publicité payante, les stratégies peuvent varier, mais l'objectif reste le même : construire des relations de confiance avec les clients. Dans cet article, nous explorons comment ces approches ont été utilisées par Dinis et comment elles peuvent être appliquées par d'autres professionnels du secteur pour garantir une croissance durable de leur activité et la satisfaction continue de leurs clients.
Quelles sont les principales sources de prospection de nouveaux clients ?
Pour Dinis, les références des clients actuels sont la meilleure stratégie d'acquisition : « Quand un client recommande ton travail, le nouveau client arrive déjà avec un niveau de confiance élevé, ce qui facilite le processus de conversion ». De plus, les réseaux sociaux jouent un rôle essentiel : « Ils sont le principal moteur de notre travail », mais il est important d'utiliser la bonne stratégie pour communiquer avec le public cible, d'autant plus que « les valeurs doivent être associées à toutes les publications ».
D'autres sources incluent l'upselling, qui consiste à augmenter l'achat de services supplémentaires par les clients actuels, les anciens clients qui peuvent revenir, ainsi que les cours collectifs et les parcours en salle de sport, qui permettent un contact direct avec des prospects potentiels. En outre, « utiliser la base de données de la salle pour effectuer des appels personnalisés est une stratégie traditionnelle qui génère encore des résultats », ajoute-t-il.
« Le bouche-à-oreille est la meilleure méthode »
Interrogé sur l'utilisation de la publicité payante, Dinis souligne l'importance de bien définir la « persona », c'est-à-dire le public cible, avant d avancer. En sachant exactement quel type de client recherche les services, il devient possible de créer des campagnes plus efficaces et à meilleur retour : « Le genre, l'âge, la localisation et même les intérêts personnels des clients potentiels aident à orienter les annonces pour que l'investissement publicitaire soit efficace ».
Concernant le « bouche-à-oreille », Dinis ne doute pas qu'il s'agit de la meilleure méthode pour attirer de nouveaux clients : « Si tu as une référence qui te contacte, c'est que ton élève actuel est satisfait de ton service, c'est-à-dire que toutes les informations qu'il a données ont joué en ta faveur et il connaît pratiquement tout de toi et de ta façon de travailler ».
Et quand il y a satisfaction, il faut travailler la fidélisation : « Depuis toujours, j'aime créer des communautés parmi mes élèves ». Les groupes WhatsApp en sont un excellent exemple, car « ils facilitent beaucoup la communication : avec un message, nous pouvons atteindre tout le monde », explique Dinis, affirmant sans hésiter que « la proximité authentique fait de nous un top performer ! »
« Le meilleur dans les objections, c'est qu'elles sont TOUJOURS les mêmes »
Concernant les défis dans la prospection, Dinis estime que le principal obstacle est de gérer les objections qui surviennent : « Nous avons un public pour tous les goûts, une demande toujours croissante, une excellente opportunité de croissance chaque jour ». Et la différence ? Pour ce Personal Trainer, elle réside dans ceux qui cherchent à mieux comprendre la vente et les personnes : « La manière dont nous présentons le service influencera son issue. Plus la préparation aux objections est bonne, plus il est facile de les contourner. Et le meilleur dans les objections, c'est qu'elles sont TOUJOURS les mêmes ! »
Un autre point non négociable est l'entraînement d'essai : « J'ai toujours réussi à avoir un grand impact sur les clients grâce à une évaluation physique en cabinet et à amener le potentiel client à acheter, mais sans aucun doute, pour ceux qui cherchent à augmenter leur portefeuille clients, c'est quelque chose qui devrait toujours être présent ». L'empathie peut faire toute la différence et se créer durant cet entraînement : « C'est 30 minutes où nous pouvons briller grâce à une bonne préparation, c'est infaillible ! Même si le client n'a pas la possibilité de poursuivre avec un entraînement personnalisé, il a déjà vécu l'expérience et peut la partager avec d'autres, élargissant ainsi ta liste de références ».
Concernant cette « première approche », le spécialiste partage sa méthode habituelle : « Faire sourire le client dans les premières secondes, briser la glace, puis avancer vers l'entraînement de manière beaucoup plus détendue ». Ensuite, appliquer la « règle des 80/20 (80 % de ce que la personne aime vs 20 % de ce que je pense qu'elle a besoin) : nous devons sortir le client potentiel de sa zone de confort, éviter les méthodes qu'il connaît déjà, et profiter pour parler des points importants pendant l'entraînement sans être trop technique ni prétentieux », explique-t-il.
Ensuite, la motivation à long terme est assurée grâce à des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Pertinents et Temporellement définis), ce qui garde les élèves concentrés et évite la frustration. De plus, Dinis encourage ses élèves à « s’entraîner pour la santé », pas seulement pour l’esthétique, promouvant la « constance » comme clé du succès.
Où se trouve la différence dans une approche commerciale ?
Dinis est convaincu que « toutes les méthodes sont bonnes tant qu'elles fonctionnent : la différence est la capacité à reconnaître nos forces et nos faiblesses et à les améliorer ». Et le meilleur conseil est : « Gagne toujours celui qui est authentique et qui a réellement à cœur d'aider le client ».
À titre d'exemple, le Personal Trainer explique que sa stratégie est de toujours donner plus que ce qu'il a promis lors de la première approche : « L'un des grands erreurs dans le processus de vente est de faire des promesses. Nous voulons tellement vendre que nous disons tout ce qui nous vient à l'esprit et ensuite, nous ne tenons même pas la moitié de ce qui a été dit ». C'est pourquoi « il est très important de transmettre au client ce qui est la base du service : tous les extras jouent en notre faveur et créent la confiance nécessaire pour continuer à investir dans notre service ».
Considérations finales
L'authenticité et la confiance sont les mots qui guident le processus de prospection client. Et le succès passe toujours par un équilibre entre développement technique et une forte composante émotionnelle, créant des relations de confiance qui font que les clients sentent qu'ils investissent en quelque chose de plus qu'un simple entraînement physique.
Cela, allié à la dévotion et à la concentration sur le client, est le moteur principal d'une croissance continue d'un portefeuille clients. Et, comme le dit Dinis Silva, « Gagne toujours celui qui est authentique et qui a vraiment à cœur d'aider le client ».
Bonne séance d'entraînement !
